对话禾赛CEO李一帆：激光雷达行业，不克不及自嗨式地「造名词」

11月24日，在上海的禾赛麦克斯韦智造中间，禾赛科技的两位结合开创人——CEO李一帆、首席科学家孙恺合营坐在一块大年夜屏幕前与媒体对话，两人都身着简约的诟谇灰色服饰，屏幕后是阳光照射下的绿植。

我们慢慢地把产品自研化，今天打开禾赛的一颗雷达看，里面的部件我们都能自研了。从这个角度来说，可以发明禾赛如许的公司天然最好的营业必定是支撑各家厂商，而不是本身下场做终端产品。我们欲望做行业的最大年夜公约数，我们去懂得须要如何的产品，然后最好的底层技巧加上自研才能，做成质量很高、机能不错，也很便宜，大年夜量产、标准化的器械，让大年夜家用起来。产品策略也都是一贯如许的，这也是说清楚明了为什么我们没有去造车，一旦做终端产品只能做一款，并且不必定能成功，然则做底层技巧可以办事千家万户。

在自家的工厂举办“禾赛技巧开放日”，不仅能展示真实的临盆环节，还能节俭费用。“我们欲望保持一个好的经营状况，该省的处所省。”李一帆说。

除了着眼当下的“省钱”外，李一帆与孙恺还对激光雷达、机械人家当的将来做了一些思虑。李一帆吐槽了行业内自嗨式地“造名词”现象，并做出断定——激光雷达产品的显性指标会收敛，最终会“看起来差不多”，但这时激光雷达会变成气囊那样的安然件，厂商会更重视安然性、误报率等隐性指标。

机械人行业越来越火热，很多智驾企业都投身个中，而禾赛科技保持了沉着。李一帆认为，禾赛是一个做底层技巧的公司，要做量产的标准化产品去办事“千家万户”，所以禾赛不会做汽车、机械人如许的终端产品。

针对激光雷达在机械人上的应用，孙恺表示，将来当机械人广泛地进入家庭后，为了确保机械人不会碰伤人，可能会在机械人的各个部位装上很多小型的高帧率激光雷达。

最后，李一帆对机械人“像人”这个标签做了评论辩论。他认为像人不重要，更重要的是机械人能实现哪些功能、实现若干贸易价值。“大年夜概率两三年内会有一波反思。”

以下为李一帆、孙恺与雷峰网等媒体的对话内容，雷峰网作了不改变原意的编辑：

安然性是新玩家无法超越的鸿沟

关于主动驾驶行业将来几年的成长，李一帆欲望行业会更有序，有序后才能实现合理的利润分派。“但这也不是我们能控制的，我们要做的就是守住底线，包管产品德量、机能的同时，尽力地做好经营。”

问：如今主动驾驶行业有些厂商的不雅点是，主动驾驶将来会成为一个标准件，大年夜家的技巧差距不大年夜。激光雷达是主动驾驶做出差别化比较重要的一个器件，所以禾赛在将来会做什么保持本身的持续领先或者持续做出差别化？

李一帆：拆解一下这个问题。第一，假如往后成长，大年夜家的技巧会不会看起来差不多？我认为大年夜概率会“看起来差不多”，意思是行业的显性指标会变得越来越接近，而不是说有些厂商看起来的指标都跟别人差2~3倍，这个不至于。跟着全部应用的普及，从车厂角度讲也不欲望每家器械拿出来都是完全不一样的，它也欲望你可以或许更接近。其次，从技巧演进角度讲，当行业的大年夜偏向摸清楚今后，最起码汗青上一次次证实，行业最终会收敛。假如大年夜家都在一个航道上，前后地位不会差得特别多，这是大年夜概率会产生的工作。

第二，当显性指标差不多的时刻，是不是就代表这两个产品体验无差别？是不是就没有品牌了？或者说质量就不重要了？其实不是，尤其激光雷达作为“安然件”。我特别懂得大年夜家爱好存眷显性指标，说实话，很多人连显性指标都不关怀，只关怀产品名字叫什么。

我举一个例子，大年夜家不要朝气，这么多年来你们搞明白什么叫固态激光雷达了吗？我还没搞明白，不知道你们搞明白没。反正有人喊一个名大年夜家就上，一顿happy，写一堆关于固态激光雷达的内容。但实际呢还没搞明白定义，包含我在内，我如今还没搞明白。比来又开端搞数字激光雷达，我断言一年今后这个事大年夜家又忘掉落了，三年今后我问大年夜家什么是数字激光雷达，大年夜家又没搞明白。

显性指标到最后，大年夜概率会收敛。我们认为激光雷达如许的产品会变成安然件，像气囊、安然带。你也没发明气囊如许的器械如今全世界有两百家公司会临盆，反正就那么大年夜一个气球一样的器械，为什么最终没有那么多人临盆呢？因为显性指标不是这类产品最重要的，最重要的是最终千钧一发救你命的那个时刻。

也许有人能做出看起来差不多的激光雷达，然则禾赛的麦克斯韦工厂做了大年夜量关于安然、不误报的器械，产品经由严苛的测试。这会让车厂选择激光雷达时，尤其如今车载激光雷达也就不到两百美金了，车厂会认为没须要选择一个便宜一点点、显性指标看起来一样，然则会承担巨大年夜安然风险的产品。

问：比来两年激光雷达的ASP（平均售价）赓续降低、毛利赓续被挤压，禾赛有哪些技巧立异能真正地转化为产品竞争力，让产品有更好的溢价和毛利？

李一帆：起首说ASP售价，确切投资人关怀得比较多。投资人认为一般来说当售价比较快速降低的时刻，会把毛利弄得特别惨。但我们照样得拿数据措辞，汗青上我们降价了异常多，激光雷达从最早的几万美金到如今不到两百美金，价格降了99.5%，但并没有出现因为价格降低，毛利也赓续降低的现象。看一下禾赛的财务数据可以发明，从AT128到ATX到最新一代产品，比来几代产品上，我们已经换了一个思路，会先推敲它的ASP最终会稳定到若干，然后估算一下市场的量，再根据这些合理地设计成本。

合理设计成本的意思是，假如市场须要你做两百美金的器械，你要去思虑你底层的那些物料，你的供给商能不克不及给你降这么多价？大年夜概率没有那么多降价空间了，那么你能不克不及经由过程自研芯片去解决？禾赛从2017年开端最果断的降本办法不是靠减配，也绝对不是靠压供给商，而是靠立异，靠垂直整合。

比如本来用的都是通用芯片，我们最早做的时刻发明里面绝大年夜多半的器械不是为激光雷达设计的，这也很合理。我们是激光雷达的开辟着、赓续拓宽全部行业的前驱者，前驱者肯定没有足够好的供给链。所以我们在这方面做了足够多的工作。

所以，为什么比来持续8~10个季度，禾赛的毛利都相对稳定。第一个最重要的原因是——经由过程合理的对行业价格的估计，以及异常好的、周全的垂直整合来实现的。这个原因让禾赛可以始终保持合理的毛利率。

第二个大年夜原因今天我不展开讲，坦白说在中国的市场，到最后照样会“卷”，所以不太可能有超额的利润，你做任何工作是保持一个相对合理的毛利率已经不错了，而我们做的两件事：

（1）做海外市场。今天是一个技巧分享所以我们聊得不多，然则多若干少都看到很多信息了，包含我们在泰国建厂，都是为了做海外市场。

（2）做非汽车市场。中国汽车市场如今的问题是因为量大年夜，所以特别“卷”。海外汽车市场还好，以及不管中国照样海外的机械人市场，都没有中国汽车市场这么激烈的价格竞争，而是更重视机能、更重视你能不克不及让他的器械卖出更好的价格。这几个市场都给我们带来了比较好的毛利率。

行业更有序才能有合理的利润分派

问：余凯（地平线开创人兼CEO）说主动驾驶这个行业可能三五年就停止了，再做一些收尾就差不多了，你认为这个时光会不会也对激光雷达行业有必定的影响，你怎么看这个不雅点？

李一帆：我认为“停止”这个词有点吓人，换一个友爱一点的词叫做“更有序”。凯哥的意思可能是不会这么纷乱了，我没有他的猜测才能，但我异常等待这一天。纷乱对竞争不必定是功德，纷乱很大年夜的价值是，比如像安然如许的行业标准，还须要企业来讲，其实挺奇怪的，难道这些根本的事不该该定义得特别清楚，有人过了，有人没过，不消台上讲你就知道，这是合理的状况。

大年夜家看方程式比赛也爱好看纷乱，一旦进入直道似乎就没意思了。对于行业而言，有一些纷乱，在个过程中大年夜家找到本身的地位，这是没问题的，但假如经久纷乱、天天撞车这也挺惨的。假如两个小时的方程式比赛每20秒都是弯道，对大年夜家的伤害得有多大年夜。确切应当进入更有序的阶段，有序可能表如今几个方面：

第一，行业底线不该该是企业来讲的，不论是行业来讲，照样国度来讲，都能定得更有序。我们也看到智驾行业陆续在出现如许的工作，特别棒。一个企业本身去讲它做了哪些让本身质量变好的工作，不必定有很强的说服力。其次，我也没办法束缚其他厂商。这个可能是凯哥讲的第一部分，底线是大年夜家一路守护的，而不是企业之间本身去定的。

第三，赚钱。只有行业进入有序阶段才能赚钱。方程式的车一台两切切美金，假如天天撞车谁能赚钱？所以进入有序、收敛的阶段，最终实现合理的利润分派，这是我们异常等待看到的。第三点离我们还很遥远，今天车厂爸爸们最爱好说的一句话是，我都不赚钱，你赚什么钱。但经久来看照样不该该如许，我最欲望看到的是爸爸们赶紧赚钱，你们赚钱了大年夜家才能一路活下来。

我们看汽车行业这么多年，你看丰田、看大年夜众、其实它是特别讲合理的利润分派，它作为链主异常关怀的事是兄弟们的利润分明白没有。前两天我据说丰田曾经认为本身挣钱太多了，请求供给商涨价10%。只有行业进入有序、收敛、合理稳态的时刻，丰田才会做这种事，今天中国车厂不太会做这种事。

合理的利润分派经久来看必定会实现，然则我不知道几年。假如能三五年能完全实现也挺好的，假如持续出现一向打的情况，肯定不是什么功德，但这也不是我们能控制的，我们要做的工作是守住底线。其次，我们很尽力地在包管质量、机能的同时，尽力地做好经营。比如在本身的工厂办活动，我们欲望保持一个好的经营状况，该省的处所省。坦白讲，我们在本钱市场里也囤了挺多钱，我们也是各家厂商里账上钱最多的，这对我们来说也很好，如许签禾赛单的时刻就知道这个公司倒不了，起码很长一段时光内不会倒。我们不仅会尽力经营，并且会确保我们对客户的承诺可以或许高质量地交付，这些对我们蛮重要的。

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（禾赛科技结合开创人及首席科学家 孙恺）

将来几年，车的市场弘远年夜于机械人

问：机械人、无人机以及飞翔汽车对激光雷达的诉求有什么不一样？禾赛在这个范畴有什么新构造？

孙恺：我认为具身智能、人形机械人近期假如用激光雷达的话，有点更类似于昔时无人驾驶车刚出来的时刻，起到避障和导航的感化。将来我认为激光雷达更大年夜的潜力在于当每个家庭都有人形机械人的时刻，机械人与人会有很多交互，这时很重要的一点是人形机械人的安然问题——如安在做家务的时刻不伤到人，这是一个值得研究的问题。

人相对偏软，而机械人会有更多的金属。假如人形机械人的力量越变越大年夜，这个安然问题是弗成忽视的。我畅想一下将来为了确保不会碰着人，有可能在人形机械人身材各个部位都邑装一些异常小的激光雷达。这些激光雷达测距不须要很远，然则帧率异常高，能确保有人接近的时刻，能很快地辨认到并进行响应的保护办法。

所以有可能今后的人形机械人上，会有很多的激光雷达，当然它的成本、形态、要乞降今天的可能挺不一样的，今天的激光雷达厂商是守“主动驾驶的安然下限”，有可能十年今后要去守人形机械人的安然下限。

李一帆：不论是人形机械人，照样无人机，我们的产品都有一些应用。但因为这些行业的范围还没有特别大年夜，大年夜家看到的还没有那么多。如今有一些送餐的无人机，它一个很大年夜的义务也是不撞，不仅是不撞墙、不撞楼，还要不撞那些空中的小器械，比如树枝树叶。无人机的很多问题跟车有必定类似，不必定能靠摄像头解决，假如无人机飞的过程中撞到了树枝，甚至再高一点碰着了电线，都异常危险。所以激光雷达本质上照样守安然下限。

问：智驾行业跟机械人行业有很多家当链都是协同的，很多智驾企业也会去做机械人，想问一下，除了我们从激光雷达这个角度去切入机械人行业之外，我们有没有推敲本身做机械人？

李一帆：我们照样一个做底层技巧的公司，你说的那个是做AI的那部分。我解释一下禾赛善于做什么工作：

第一，禾赛起首是一个产品公司，我们拿出最好的底层技巧，会猜测将来两三年内市场须要如何的产品，会做很好的设计和完全的质量体系、制造体系。

第二，我们是一家很强的垂直整合的公司。我们花了大年夜量时光去想若何把那些供给商做的货架型的器械，针对激光雷达行业去做定制、垂直整合以及降本。比如做自研芯片，今天你看到的“费米”系列是一颗芯片，不是说我们花了十年时光熬了一颗芯片，实际我们差不多每年都有一两颗芯片。只是以前我们会认为本身做芯片这件事犯不上讲太多，对外公开信息没有那么多。

问：禾赛经由过程很多“反共鸣”在车用激光雷达上已经做到了异常领先。下一个赛道肯定是具身智能机械人上的激光雷达，这方面禾赛有什么“反共鸣”的思虑吗？

第二，我认为会收敛，玩家不克不及有那么多，很多时刻方程式比赛中撞车的原因也是车辆太多，弯道就那么点处所。很多人没想清楚核心壁垒是什么就进来了，造车也有如许的问题，每个男孩都有一个造车梦，然后就进来了，然则没意识到汽车是一个很严肃的工业品。汽车最终玩家能收敛到若干我很难断定，然则必定程度的收敛、留下把核心问题解决得好的玩家，我认为是比较好的。