价格战，是这两年国内数据库行业面对的合营困局。
ChatGPT 疾走后，市场融资风潮转向更有想象力的 AI，企业们的大年夜头成本也烧在了 GPU 上。在 ClapDB 的 CEO 李令辉看来，AI 的出现，让前两年数据库价格疆场的硝烟漫溢都沦为烟雾弹：
大年夜企业的市场难对始创数据库公司开放，但国内的中小企业购买力也不足——在数据库软件上，大年夜家常会用开源等经济成本更低的办法代替。有开源的衬托，数据库软件对企业而言只是奢侈品，而非必须品。但奢侈品的销量并不会因价格波动有很大年夜变更，人们往往对必须品的价格才会敏感。
同时，数据库行业易守难攻。在李令辉看来，始创公司要找到本身的弗成替代性，开辟大年夜公司不肯去到的裂缝市场，打游击战、再建新的根据地。“对小公司来说，理论上好用的枪最多也就十条，这怎么可能依附功能周全打败巨擘呢？”他指出，做跟已有产品一样的器械、但降低成本的策略，在软件业可能寸步难行，因为软件的边际成本为 0。
各种烟雾散去，疆场上只留下多败俱伤的数据库企业们。
“中国部分基本软件的技巧已经跟上了世界，但需求端用不到这些技巧上的进步”，李令辉感慨。2021 年前后，感触感染到市场对分析型数据库有需求、云格局也在产生变更，他创建 ClapDB，开端研究基于 Serverless（无办事器架构）、云优先的多模型分析型数据库。当时他坚信，2025 年主流的营业都邑跑在 Serverless 上，但 2025 已至，Serverless 海潮的演变及市场推动未如他想象中快，AI 改变了大年夜家卯足了劲儿跑的偏向。他感慨：“假如知道 AI 会出现，我可能真的不会做这个工作”。
从滴滴离职后去往美洽，是李令辉在 ToB 范畴测验测验的开端。在与雷峰网交换的过程中，他笑说“做 ToB 是一切‘不幸’的开端”。到今天，ClapDB 网站只做英文版，且研发团队不跨越五小我，务实的李令辉摸索出颇具风格的贸易化之路。
以下是雷峰网在不改变谈话原意的基本长进行的整顿。
李令辉：滴滴的经历让我知道互联网公司是不会买我们产品的，美洽经历让我知道平易近营企业是不会买的，所以可以避免了在没用的偏向的尽力和花钱。
ClapDB CEO 李令辉
数据库成本优势难打动用户
雷峰网：在创建 ClapDB 之前，您重要在做什么事？
李令辉：我在滴滴 B 轮拿腾讯的钱时参加，负责滴滴的技巧架构团队，把滴滴底座做得稍微夯实。但我做了两年多就走了。去时滴滴照样中小公司，走时已经是庞然大年夜物。当时我一厢宁愿认为 ToC 没有太多机会，是产品经理驱动的工作，我们技巧人员不起决定性感化，只是保护下限。所以想做 ToB 的事，认为用技巧创造价值更有成就感，于是去了美洽，美洽是做客服的。做 ToB 也是一切“不幸”的开端。
雷峰网：为什么这么说？
李令辉：全部中国 ToB 软件行业几乎没有赚钱的。我参加互联网行业前在一个做 ToB 范畴的的科技公司，老板说早知道昔时不做公司、把公司卖了买房。当时才 2010 年，ToB 行业已经不如买房。这些年 ToB 行业没有太大年夜变更，至少不到能快速成长的阶段。
但这不克不及怪从业者。一是中国人均 GDP 到一万美元也就比来几年的工作，之前可能就七八千美元，七八千美元人均 GDP 的市场里也看谁能赡养好的 ToB 软件公司。二是我国 ToB 软件行业供给端远远多于需求，大年夜家没有买软件的习惯和文化：西方开源软件出来是替代贸易软件，但中国没有这个花费习惯。并且美国的企业根本都是世界上比较赚钱的企业，有红利去进步临盆力，省掉落一小我确切可以赚很多钱；但我们就业压力还很大年夜，本年还有大年夜量大年夜学卒业生要去送外卖。
雷峰网：那是什么契机让您决定创建 ClapDB？
雷峰网：2020 岁尾成立的 ClapDB 预想中的贸易化节拍是什么样的？
李令辉：我们从头开辟的。大年夜概三年时光，到 2024 年产品根本推出，年中进行 POC。你说是不是特别 ready？我们如今在一些设定的场景里很好，但跟 Google 的 BigQuery 或 Databricks 和 Snowflake 比，完全性肯定还有巨大年夜欠缺。我们比的照样某个细分范畴中的差别化优势。
雷峰网：这个细分范畴是指？
李令辉：我们的优势是在云上，比如用户想要多模态分析数据库，但不想用云托管，因为 BigQuery 可能不好迁徙到其余云上。而 ClapDB 是跨平台的，且至少办事器成本很低，是基于云上新的基本举措措施做 service。
但这个过程其实异常艰苦，大年夜企业一开端没有那么强的动力切换我们的数据库，因为他们对数据库功能请求比较完全，功能不完全的数据库对他们来说切换成本很高。二是大年夜企业对成本没有那么敏感，尤其如今成本大年夜头肯定在 GPU 上，很多公司 GPU 预算已经超出总预算 50%，数据库的预算只占 5%、10%，在数据库省的钱都不如把 GPU 优化 10%。所以数据库的成本优势是很难打动用户的。
雷峰网：那对于创业公司来说，用成本打动用户其实是不得已的选择是吗？
李令辉：这么说吧，OpenAI 也是个始创公司，Snowflake 早期比起 Oracle 也是始创公司，但他们都不便宜。西方始创公司往往是 enable 一种新的可能性，但中国的始创公司成立时，投资人不会投一个完全没据说过的、看不懂的器械，一般都欲望在美国有个对标。所以中国企业可能在技巧上有立异，但在产品形态上一般没有立异的可能。
发卖驱动找客户的模式已逝世
雷峰网：公司今朝团队设备若何？
李令辉：研发加上我不到五小我，然后再加上一个行政。我们没有专门贸易化落地的团队，确切跟大年夜 B 谈严格来说须要这些器械，要讲本身的产品、做POC、竞标投标后落地。但大年夜公司的周期特别慢，我们如许的小公司很难活到交付一个完全的生命周期，并且往往我们也很难经由过程他们的采购。
雷峰网：那么 ClapDB 的目标用户一般是什么样的？
雷峰网：ClapDB 会选择跟什么样的客户去打磨产品？
李令辉：我们找的客户都在云上。我们 2021 年认为云上将来的一个技巧海潮是 Serverless（无办事器架构），阿里两三年前也在推这个器械。这可以把云计算成本降得很低，我认为这才是真正意义上的云计算开端。
云计算其实是一个算力租赁营业，批发零售的概念，批发一万台办事器然后经由过程瓜分成一百万台去卖，挣差价。 Serverless 的好处就是把算力以秒级或分钟级的方法分享，相当于把神州租车的营业变成滴滴营业。之前的云计算就做不到，虚拟机一开就永远开着。
我们当时认为 Serverless 是将来，所有设计都是基于此做的，我们在同一个测试上能比主流的分析型数据库（比如 AWS 的 Redshift 或 Google 的 BigQuery）大年夜约低了 20 倍成本。但就像刚才说的，小成本不足以打动客户。只有到了比较大年夜的金额，比如 100 万节俭成 5 万，这件事才有意义，但大年夜企业选用我们小公司的难度也比较大年夜。这也是我们贸易模式今朝存在的问题：欲望给客户带来优势，但用户在获得这种优势上存在艰苦。并且，一个技巧变成主流须要时光。AI 出来后大年夜家都在关怀 AI，没心境管这件事了。
雷峰网：大年夜家都在关怀 AI，那 ClapDB 会有推敲把 AI 加进我们数据库产品里吗？
李令辉：ChatGPT 出来的时刻，很多同业都在做这件事，当时我就说让枪弹再飞一会儿。ClapDB 研发资本很少，做任何选择都可以认为投入很大年夜。 AI才能做出来能不克不及有收益？做出来后竞品多久就能赶上？这些都存疑。假如无法积聚护城河，我们为什么要先去做吃螃蟹的人？
我认为如今 AI 还比较难商用，大年夜家偏向于用 AI 供给情感价值。今朝大年夜家对此的投资逻辑照样 FOMO（Fear of missing out），但这不是小公司能想的工作。
雷峰网：ClapDB 的用户已经在落地了吗？有猜测接下来能若何上涨吗？
李令辉：今朝很多国内数据库公司的订单其实就是做项目，顶着数据库的名给甲方做点项目，做成收入然后再融点资。这批国产数据库公司假如想靠发卖驱动在国内市场拿钱，很难。但其实国外始创的数据库公司订单量也不必定大年夜，也过得苦兮兮的，因为数据库行业的典范特点就是易守难攻，Oracle这么多年也没有被人换掉落。一个是迁徙成本高，一个是它承担的感化也比较重要。
李令辉：有落地的，然则总量不大年夜。增长我认为异常弗成控，今朝在我们看来获客是一个数学上很随机、很离散的工作。我们须要有一个增长爆点，在行业里这个事叫 PMF，今朝我们可能还没有找到 PMF，如今也看不出用户重要分布什么行业。找到 PMF 才能猜测用户增长，不然就是撞大年夜运。
我信赖世界基于概率。我当时在之前创业的 SaaS 公司做过一个用户查询拜访，问用户你为什么选择我们，答复最多的是“你们好看”。我异常惊奇，我说那我作为 CTO 有什么价值？
李令辉：我当时发明，市场上对分析型数据库有需求，以及云计算带来了一些变更，所以想做这件事。但我如今回头看，我感到这个断定不是特别精确：云计算变更相当于供给端供给新的可能性，但需求端可能不为所动。不过当时 ClapDB 成立时就没计算在国内卖，目标是海外市场，这个断定是没错的，我认为国内的软件市场在二三十年内不成立。
李令辉：不是自我困惑，是让我和本身和解了。人得知道，可能你做了很多尽力但最终都没有效。人对本身必定要诚实。
李令辉：当时我在滴滴，2015、16 年阁下，TiDB 刚创业那几位找过来说能不克不及用一下他们的产品，我说没办法，很实际的问题是滴滴的营业很重要，跑一个始创的器械出了问题难以担责。并且滴滴办事器成本占比异常低，公司寻求快速迭代以及稳定地供给办事，当时在最关键的数据库上做冒险, 不 make sense。
雷峰网：那咱们如今开辟客户的方法是什么样？
李令辉：我们本身运营官网，然后客户来找我们。这种方法效力高，固然弗成控或者成单金额不大年夜，但至少没有额外成本。如今雇一个发卖，一年怎么也得三四十万人平易近币。国内很多公司确切是用发卖驱动去找客户，但这种模式如今已经逝世了——它的前提是有 VC 愿意根据发卖回款再投钱，如许的企业主如果靠 VC 活下去的。
雷峰网：ClapDB 的用户都是海外的吗？
李令辉：就是国内的用户我们也把他们当海外对待，不会说去会晤什么的，他们都是从网站找过来的。我们对所有客户一视同仁。
雷峰网：我留心到，ClapDB 的网站只有英文版的对吧。
李令辉：是的，我们不做中文版。有个很实际的问题，傍边国人发明这个软件是中国人做的时刻，就会想讲价，这是花费习惯的问题。我们本来有个中文版，后来发明没有正向感化，沉思熟虑后就把那个版本去掉落了。毕竟数据分析软件的用户专业程度也较高，不存在说话障碍。
雷峰网：这么听下来，固然这两年价格战硝烟漫溢，ClapDB 尽力不太被影响到？
李令辉：我们本来就很便宜。但我认为软件价格战没用。假如 SAP 和 Oracle 之间价格战，SAP 用几年成本可能是一亿美金，Oracle 卖 4000 万，这是有竞争力的。但国内软件市场成单价本来就低，没有竞争力可言。并且，软件对大年夜部分公司来说是奢侈品，不是必须品，因为有开源软件的存在。奢侈品很难被价格影响它的发卖情况，人们只会对必须品的价格异常敏感。
雷峰网：所以在您看来，价格战对于用户来说，意义不必定有经营者想象的那么大年夜。
李令辉：我认为没有影响。你看看国内银行们的财务报表，他们缺的不是钱，缺的是用在你身上的钱。创业数据库公司要推敲的是，软件和产品德量对用户的弗成替代性在哪里。弗成替代的话，大年夜家对价格也不会那么敏感了。
数据库创业“天时”一去难返
雷峰网：那前两年以来的市场情况，对 ClapDB 的贸易化会有影响吗？
李令辉：当然会。分两方面评论辩论，国内和国外。国内其实变更不大年夜，因为国内几年前也没若干软件采购。一般互联网企业都在开源基本上本身做软件，而国企就看预算和客情关系的保护，平易近企根本是电商会愿意为软件付费，但这两年他们也不好过，IT 预算也在砍。
不过，国外全部大年夜情况经济也不好，2019 年以前 ToB 市场成长异常好，估值跨越十亿美金的 Saas 企业随便数都一两百家，但如今很多都转型了，新出生的也比较少。
李令辉：我们的目标用户是国外的一些中小型公司，主如果小型公司，让他们捧小我场，可以少交点钱。我们欲望产品更完全，建立名誉后往中型公司打。因为对于技巧型小公司来说，一开端就办事大年夜公司是弗成能的事。Snowflake 是个例外，他们的早期投资人就是专门投资做大年夜 B 的 VC，很有这方面的渠道和资本。
雷峰网：回想这几年贸易化过程，有印象深刻面对什么具体艰苦吗？
李令辉：每个节点都很艰苦，天天都很艰苦，明天也肯定比今天艰苦。这是“灰犀牛”，你知道它必定会产生，你看着它产生、然则没办法改变。
对于很多大年夜企业来说，AI 时代下 GPU 成本预算可能占 50% 以上，在仅占不到 10% 的数据库成本上想办法，杯水车薪。而银行等对数据库全方位机能请求高的传统企业，单条数据价值高、数据库迁徙成本也高，比起进行风险未知的迁徙替代，每年把成本持续扔掷在老牌数据库稳定运维上更显靠谱。
其实海外市场是有需求的，AI 成长后大年夜家对数据库的需求只会越来越旺盛。ClapDB 面对的可能是微软、Google，所以重要的是找到 niche market（利基市场），打游击战，这是小公司的机会。对于一个小公司来说，理论上说好用的枪最多也就十条了，这怎么周全打赢一个大年夜敌手呢？
雷峰网：数据库市场的“百团大年夜战”出现后，如今数据库市场还有什么可以打游击战的角落吗？
李令辉：我就正在做嘛，固然我还不肯定打了能到什么。
雷峰网：那像 ClapDB 如许在 2020 年前后成立的数据库公司，打市场时会见临跟几个大年夜云厂商抢客户的情况吗？
李令辉：其实不会，能跟这些云厂商相提并论的公司可能只有 TiDB，也不算小公司了，人家最新估值是三十亿美金。小公司的敌手从来就不是大年夜公司。即就是做一个跟已有大年夜公司完全一样的器械、但成本降低，我认为也做不起来。这个问题的根本是：软件的边际成本是 0。
比如说，国外工程师固然贵，但研发出来在美国市场赚钱后，在其余市场可以直接授权一个不合说话版本后卖得很便宜，就像印象笔记。他们想在中国市场竞争，随时可以降到跟中国软件一样的价格去竞争。这就是为什么软件行业没法抄功课，其余行业总有个边际成本，做个瓶起子都有车床要人去操作的成本，但软件行业没有，做好后只要拷贝下载就行。
雷峰网("大众,"号：雷峰网)：就您感触感染，到 2024 岁尾，国内数据库公司的整体成长情况若何？
雷峰网：所以如今的数据库市场可能会存在定制化程度太高的问题吗？
李令辉：我认为定制化和贸易化这两年互相有影响。毕竟始创公司在完全一样的赛道上和大年夜公司竞争，有时要如许做才能有订单。比如我前次创业的 SaaS 软件的数据是及时保存的，但之前我的一个大年夜客户，说是大年夜客户其实一年也就给不到五万美金，他们的接口人就说习惯有个 save 键，请求我们做个按钮来完成这个功能。我们当时说不消，这个随时保存，包管不会丢；但他就说不可，心里不舒畅。最后我们照样准许下来了。
雷峰网：最后这个按钮做了吗？
李令辉：没做，我赌客户会忘掉落。我懂得的是他要的是情感价值，情感价值过了可能就好了。
雷峰网：所以对这些新成立的数据库公司来说，如今要把它做成家当化其实还蛮难的。
李令辉：异常难。给甲方做定制化的数据库公司也做不了很多新的客户，因为每个客户成本巨大年夜，最后都变成给这些公司打工的一些边沿企业。但重要照样国内人均 GDP 不到、人太便宜了。中国 ToB 软件的技巧上已经跟上世界了，但贸易情况还跟不上。软件是第二家当或第三家当，只有每小我花费高了、欲望节俭时光去享受生活，我们才能去帮别人进步效力。如今汗青过程还没到。
雷峰网：那在滴滴和美洽的经验，对您后来创业做数据库有什么赞助？
我之后在美洽的时刻，试用过 TiDB，然则因为我们的利润其实比较低，而 TiDB 其实是根据大年夜型互联网公司的需求设计的分布式数据库，对于我们来说，成本较高，一个集群的费用几乎就和我们所有的办事器成本差不多了。
中国大年夜部分软件公司利润菲薄，传统软件公司的人均成本也很低，还远远不到采购更专业的贸易软件去进步效力的阶段。而利润丰富的互联网企业或者国企的诉求又完全不合，借助软件去晋升内部效力并不会晋升市场竞争力，所以基本软件在国内市场实际上前后难堪。
雷峰网：2020 年成立的这批数据库公司，很多产品打磨到如今四五年，也差不多可以贸易化落地了。那是否预示着在本年开端，就会有很多国产数据库的好产品出来？
李令辉：根本不会，TiDB 快速成长的时代融资情况异常好，每轮融资都很顺利，即便他在 2019 年之前没有太大年夜的发卖数字，那几年端赖开源社区的影响力就一轮轮融资成长起来了。但那个时代一去不复返了。
雷峰网：那创业以来会有成就感的时刻吗？
李令辉：会，就是我们技巧在行业中做得很前沿，领先世界，在欧美行内人也会认为这个器械很新鲜。但我认为照样成长得比我预想中慢了一些，假如没有 AI，这个行业的成长可能会快一点。假如我知道 2023 年 AI 会大年夜爆发 ，我可能真的不会去做这个工作，因为天时并晦气。
专题介绍
雷峰网：感触感染到不会买的来由是什么？
雷峰网：这会让你认为自我困惑吗？
2020年前后，国产数据库创业大年夜潮澎湃。然而，跟着AI大年夜模型的出现，人们视线的聚焦与本钱的兴趣也产生改变。五年以前，国内的数据库公司近况若何？他们在做什么新的测验测验？又碰到什么新的艰苦？本专题与一系列数据库创业公司的开创人对话，回想近年数据库公司在贸易和技巧范畴的摸索。即使面对数据库市场的穷冬，从业者们各有招数，怀揣着对数据库的幻想与确信，走出各具特点的贸易化之路。我们诚邀对此专题感兴趣的从业者合营介入评论辩论，或是作为受访对象分享您的真知灼见。迎接添加微信 Ericazhao23。
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