独家对话松鼠动力开创人萧昂：房车的底层逻辑是花费电子，不是车

举个例子，我以前做花费电子产品，最简的比如充电宝，BOM表大年夜概有200- 300颗物料。而相对较为复杂的花费电子产品，比如扫地机、投影仪，它们的BOM表可能达到500颗物料。汽车乘用车，即一般家用车的BOM表物料差不多一万颗。

我们这款房车的物料清单是421颗。421颗物料意味着背后是421家供给商，我们需与421家供给商就价格、供给、品德等方面进行洽商；假如物料为300-500颗，同样要与300-500家供给商就价格、供给、成本、质量等内容展开洽商，情况是雷同的。汽车物料为一万多颗，可能就得跟一万多家供给商洽商。

所以房车的复杂度更接近花费电子，而不是汽车。我们的项目逻辑也不是整车逻辑，它的逻辑更像花费电子的花费硬件。它是花费硬件出海产品中，单价和体积均为最大年夜的单品。

从我们项目启动到如今，一年多的时光，我们已经把全功能的样车造出来了，还已经造了两轮，并且是按照可量产的设计来实现的，不只是概念展车。技巧前期从0到1阶段的问题根本已全部解决，将来的重要工作是解决与量产和质量、验证相干的问题。

找人是开创人的一号位工程

FQPY：你过往的经历与如今的偏向比拟跨度很大年夜。

萧昂：其实，我以前工作经历之间的跨度也很大年夜。经历跨度越大年夜，越是有机会抽象提炼加倍底层的办法论。

在安克，从创建之初组建公司，思虑开展何种营业，须要什么营业才能，到若何构建这些才能，这些都有一套办法论，相当于创建公司的办法论，我亲自跟随一个创业成功的开创团队完全经历了这一过程。

别的，当我决定开展一项营业、定义一款产品时，重要义务是明白目标客户群体，再是清楚界定花费者解决的具体问题或知足的特定需求，最后筹划出解决筹划的具体实现方法。

我作为安克的首位产品经理，安克早期的产品办法论由我撰写，这本来就是我最善于的事。

FQPY：这些底层的办法论让你如今创业更轻松了。

萧昂：不管是在安克照样今天我做的工作，这些底层的办法论都是通用的，也有很多不合。比如，在技巧与供给链环节，我们所涉及的并非花费电子行业原有的技巧，而是更多地涉及汽车供给链。

此外，渠道也不合。小型花费电子产品凭借今朝极为成熟的跨境电商渠道，以及可能存在的一些卖场渠道，根本都可以或许实现覆盖。

另一个极为重要的环节是办事。因为不克不及进行一锤子生意，后续办事弗成或缺，为用户供给售后办事也是异常关键的环节。这些在安克以往的营业中并未深刻涉及，而是我们如今开展营业时须要拓展的内容，也是我在经营这家公司时须要额外晋升的才能。

FQPY：怎么获得额外的才能？经由过程什么办法包管本身的断定或者办法是对的？

萧昂：这也是我在以前工作经历中学会的解决问题、思虑问题的底层办法论。你做第一件事永远是先进修，先进修本来这个行业里面传统的企业是怎么做的，以及在这个赛道里面一些新的人或公司跑出来，他们是怎么做的。

我在美国做调研的时刻，不止是做用户调研，行业的调研可能更重要。把这个行业每个环节拆出来，涉及到关键环节的介入者，我都邑去找到响应的可以或许供给建议的这些人，去跟他们进修。

最后还有一个加倍深度的，在实操层面上的异常细节的 knowhow，是你本身做到这个环节时才能够发明这些问题。只有一个办法，找真正经历过或者踩到过坑并解决这些问题的人成为你的团队成员。跟他们赓续深刻商量每个环节，实际地操作这件工作。如今，我地点的团队已拥有具备在美国房车行业开展发卖营业才能的人员，并且已经深刻开展了一些前期工作。

FQPY：怎么找到这些人才？

萧昂：创业最重要的三件事，是找偏向、找钱和找人。找人这件工作必定是开创人的一号位工程，必须得本身做。在刚开端决定做这个工作的阶段，要先想清楚这个营业的逻辑到底是什么？比如我要做一个装修型或者改装情势的房车，那就找改装厂的人；做的是我们今天做的这种正向定义、正向研发的工作，那找的就是汽车行业的人。假如我是做经销商代理，可能找的是经销商。

FQPY：经由过程什么渠道？

萧昂：我一个比较大年夜的长处是人脉资本比较广，所以我可以或许在很短的时光内找到很多的资本介绍人，最开端都是靠同伙介绍，刚注册公司立时开个雇用账号招人是不太能的。刚开端只能先招每个环节的负责人，很难把底下全部营业涉及的每个环节都想清楚之后把每个本能机能的人招进来。

FQPY：怎么吸引他们进来？

萧昂：初期最重要的是开创人的人格魅力，因为刚开端既没有钱也没有人，更多的是用你的任务跟愿景、幻想去打动人。我在选人的时刻，最核心的两个断定身分，一个是做三不雅一致，一个是志同志合，简单来说就是我们是不是一样的人、是不是想干一样的事。

有一个很重要的逻辑，就是找到对这个工作本身就酷爱的人，这一点异常异常重要。假如他一开端对这个没有兴趣，你费了很大年夜力量招进来，他可能做到一半碰着艰苦做不下去了人就走了。而酷爱这个工作的人，他本身会带着一股动力来介入到个中，甚至跟你一路思虑更好的前程。

花最多的时光和精力找到对这件事本身就酷爱的人，给他们足够的授权和发挥空间，让他们为合营酷爱的这件事拼尽全力。这就是我的找人的办法论。

FQPY：松鼠动力如今核心成员都是如许的人吗？

我刚开端先找到各个大年夜板块的负责人，再基于他们的经验和才能一路商量筹划往下的本能机能、营业设计，须要哪些人再去找，一层层的解决掉落这些问题，先解决大年夜面上的问题，再解决下面具体的每一个问题。

所以我们在雷同价位里，在中国拿到了他们上游的成本，同时还增长了新能源化相干的电动部件，如电池、电机等。添加这些部件后，它的到岸成本可能跟本地临盆的传统房车差不太多。这相当于打破了本来房车行业的全部价值链条。

萧昂：是，我很荣幸的找到了一群像我刚才说的对这个工作本身就酷爱的人。美国市场的合股人，她之前本身就买了房车，酷爱户外的自由生活方法。中国的产品经理，已经是在国内异常头部的新能源的车企，作为整车的产品经理，操盘一个乘用车完全的0到1的过程，也是国内异常有名的一款车。他从那样的机会里面退出来，跟我们一路来做这件工作最重要的一个身分是他本身是房车用户，花了很多时光跟金钱改装他本身的房车。早期可以或许把如许的一拨人找到，异常关键。

FQPY：这与你之前在安克待了比较久有关系吗？

萧昂：当然有关系，但也有各方面的身分，性格可能是中心很重要的一个身分。我是挺善于交同伙的性格，这是个隐形的优势。

近九成房车零部件产自中国，

没有一家公司因关税把供给链迁出去

萧昂：任何一个行业刚开端的时刻，都是从一小波群体切入的，并且最初可以或许为这个赛道的初期产品尝鲜的人，叫 early adopter，都是一批有必定的花费才能又有容忍度的花费者。

FQPY：房车市场如今的范围有多大年夜？

萧昂：房车在全球范围内的市场范围大年夜概有将近700-800亿美金，但99%的市场份额是在中国以外的地区。美国市场占全世界的一半，一年有个三四百亿美金阁下的市场。我们的目标市场是中国以外的所有的市场。

举几个数据，固然美国事全世界房车最大年夜的单一花费市场，但美国以户均为单位去算，它的渗入渗出率是9%，平均9%的家庭拥有一台房车。澳大年夜利亚渗入渗出率跨越10%，加拿大年夜是14%，这两个国度的户均渗入渗出比例都跨越了美国。

FQPY：你去澳洲、美国出差，也是因为要构造这些国度。

萧昂：是的，我们重要面向的就是海外市场，今朝第一波做美、澳、加。我们会放一个团队在美国，美国总部在洛杉矶。

我清楚本身须要有在海外做品牌、营销、渠道的全链条才能，这是一开端想清楚的。想清楚了之后，第一件事肯定是我要知道本身能做什么、不克不及做什么。在我本身本来的才能里面，什么是我本身能搞定的，什么是我本来本身搞不定的，想清楚了这些问题就去找人。

从经久来看，不管是美国照样澳大年夜利亚，在做这些市场的时刻，都邑涉及到本土的组装，所以我也会去看澳洲本地的组装厂。

FQPY：比较澳大年夜利亚和美国两个市场，他们的组装成本有什么差别？

萧昂：澳洲的组装成本比美国还要高。我们要看总人力成本在总成本的占比，如今的占比也没有那么高。

假如到澳大年夜利亚做组装，一方面是推敲做本地化，另一方面是中美之间的关系。如今看上去，加关税的概率是异常低的，但经久存在不肯定性，假如推敲跟关税的对冲，成本在算完总账之后比较才知道。